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女人消費需求深入研究（1）
作者：劉達霖 日期：2008-9-5 字體：[大] [中] [小]
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已成為絕對消費主力的女性化妝品市場，在消費觀念上已大大不同于以往，經(jīng)過研究分析可知，在化妝品領(lǐng)域，消費者得需求大體可以分為生理需求和心理需求，這是馬斯洛“需求層次理論”的其中兩個方面，分別代表金字塔底層的生存和基本生活需求和中高端的追求自我形象完美的心理需求。
女性消費需求的這兩個方面，決定著女性在化妝品消費種兼?zhèn)渲硇院头抢硇詢煞N消費心理，一般來說，在基本的生理需求得到滿足之后，人們逐漸開始了對美的追求，這一過程的實現(xiàn)，見證了生理需求到心理需求的過渡，這些轉(zhuǎn)變也決定了在化妝品消費領(lǐng)域，女性的購買行為逐漸從理性消費轉(zhuǎn)向了感性消費并且這種趨勢正愈演愈烈。
把握理性與非理性之間的關(guān)鍵因素
消費研究證明，在化妝品消費中，依舊存在著很大一部分忠誠于產(chǎn)品質(zhì)量的女性消費者，她們是理性消費的代表，往往容易受到產(chǎn)品質(zhì)量、價格及功效等因素的影響，在做購買決策的時候往往會深思熟慮，一般不會沖動的購買某一產(chǎn)品或品牌，這一類消費者的品牌忠誠度較大，消費行為相對比較穩(wěn)定。
然而，在化妝品這一特殊消費領(lǐng)域來說，以女性為主要消費群體的消費特征決定了在此消費過程中，更多地是一種非理性的消費特點，影響她們的購買決策的因素主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
女性消費具有感染性消費特征
女性在消費過程中往往帶有豐富的感情，心理活動起伏較大，容易受到情感的支配和影響，從而產(chǎn)生對某種產(chǎn)品的喜愛導(dǎo)致購買欲望，她們往往會通過直接的感受而對某種產(chǎn)品或者服務(wù)形成偏好，因為其名稱、外觀、包裝或者服務(wù)而引起沖動，當(dāng)時的一句廣告語，銷售人員的幾句貼心的講解都很容易讓女性消費者暫時忘記產(chǎn)品的功效而產(chǎn)生購買沖動。
較能代表這以消費特點的例子是旁氏無暇七日美白面膜，該產(chǎn)品剛剛推出的時候，充分抓住了女性消費者的心理，無論是從廣告創(chuàng)意，還是產(chǎn)品最終的銷售上，都緊貼女性消費群的心理需求，通過向消費者灌輸“七日美白尋回真愛”的概念，一方面使消費者相信了旁氏無暇七日美白面膜一定會有美白效果，而且七天見效，另一方面更重要的是，廣告的出臺使消費者普遍的把美白和尋回真愛結(jié)合在一起，讓她們覺得，使用了這個產(chǎn)品，也許真愛就會回頭。這個系列廣告在當(dāng)時的市場上雖然引起了一些爭議，但是它所形成的效果也是顯而易見的，有人甚至因為看過廣告，會直接向銷售人員詢問自己想迅速美白，尋回真愛，使用旁氏七天美白面膜是否有用，真的只要7天就可以白回來嗎等此類問題。由此可見，女性消費行為過程中，帶有明顯的感情色彩，鑒于女性的獨特消費定位，在其消費過程中，往往不可避免的出現(xiàn)從眾心理，盲目的效仿他人，人云亦云，造成了消費行為的非理性發(fā)展，這是一種感染性消費特征。女性購買欲望受直觀感覺影響大，容易因感情因素產(chǎn)生購買行為。
女人都是時尚崇拜動物
現(xiàn)代社會，女性的地位越來越高，物質(zhì)生活的逐漸豐富，使得她們在精神領(lǐng)域的追求也日益明顯，除了追求美以外，更多的女性希望嘗試不同的生活方式，更加著意于個性化的生活，女性對時尚的追求已經(jīng)向更高層次轉(zhuǎn)變，不但注重外表，而且在向關(guān)注內(nèi)心和高品質(zhì)的生活轉(zhuǎn)化，所以她們在購買化妝品時，較多地側(cè)重于外觀包裝，在意美的效果，她們熱衷于追求品牌并信任品牌，品牌意識強烈，認為品牌便是產(chǎn)品質(zhì)量的保證，同時，她們不斷地追求產(chǎn)品的流行趨勢，使用一些新穎、奇特的產(chǎn)品來強調(diào)自我的唯一性。
提到這點就不得不說下屈臣氏。在開發(fā)自有品牌的過程中，屈臣氏全心做到產(chǎn)品貼近消費者需求，順應(yīng)時尚潮流。在２００８年推出天然骨膠原保濕系列、綠茶抗氧化系列、燕窩精華護理系列等自有品牌產(chǎn)品面市，受到消費者的追捧。屈臣氏的品牌創(chuàng)新，始終強調(diào)三大經(jīng)營理念：藥品及保健品保留著創(chuàng)店以來的特色，倡導(dǎo)健康；美容美發(fā)及護理用品所占比重最大，種類也最繁多，表達著美態(tài)的概念；獨有的趣味公仔及糖果精品則傳遞著樂觀的生活態(tài)度。健康、美態(tài)和樂觀，這三大理念將品牌理念深深地“植入”到產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境中，營造出一種“屈臣氏式體驗”的氛圍，顧客的反應(yīng)立刻積極起來。
而消費者在選擇屈臣氏產(chǎn)品的時候，不僅僅是因為產(chǎn)品的原料值得信賴，更重要的是屈臣氏所推出的產(chǎn)品無論是從配方到個性包裝或者到它的銷售渠道都是獨一無二的時尚，這種消費體驗極大的滿足了追求自我、個性的女性消費者的心理，她們購買的不會是某個產(chǎn)品的功能，也不僅僅是產(chǎn)品的質(zhì)量，更多的是產(chǎn)品所體現(xiàn)出來的時尚信息，或者是對屈臣氏這個品牌文化和精神的一種依賴。這種消費心理，在很大程度上詮釋了女性的特質(zhì)，這是女性消費者消費行為中的一個重要的影響因素。